一又友们，人人下昼好！很昌盛有这么的契机和人人作念一些共享。刚才垄断东谈主有提到当年的老本隆冬，现时来说，人人可能齐能感受到一些零卖市集的寒意。极端是在夙昔半年，一方面嗅觉挺冷的，然则另一方面又能看到行业里好多东谈主在呼吁大进，随便收货。
这到底是为什么？有些一又友会把这个原因归结于齐是老本在烧钱，跟平庸东谈主没谈论系。今天我给人人揭示一下背后的想考逻辑，望望是不是老本在烧钱似的作念生意。
咱们主要投资在三大板块，大食物、人人居，还有生活式样。其中，大食物是咱们最大的板块。在贸易式样上，咱们是左手投品牌，右手投连锁。
先说一下今天的中心想想，咱们合计中国零卖正在阅历一个代际的变革，以二三十年为一个周期，破钞品的流畅规律正在重构。
让咱们回顾一下夙昔20年发生了什么，人人现时看到的最底下这些品牌齐是咱们耳闻则诵的大品牌、大单品，是深度分销的，再加上大卖场、大媒体，这些齐是夙昔的到手式样。
而这些式样之是以到手的背后中枢原因，可能关至今天人人来说，嗅觉不热烈。然则，若让人人讲求一下20年前，当你们家乡的第一个大卖场开业的本领，每个周末人人是不是把去大卖场当成一种像和家东谈主过节一样的，很有典礼感的一件事。
在其时，大卖场带给人人琳琅满指标商品，践诺上充分开释了供小于需市集下的潜在需求。夙昔阿谁本领一直是供小于需的市集经由，市集的玩法是怎样的？
要是你是能大范围创造高质地坐褥的那种品牌，你不错作念天下最大的工场，作念深度分销，不管是一些贸易式样的派遣照旧深度的绑定，最终通过千万个小店直对破钞者，经由当中再投放一些央媒告白，这么就汲引了一批至极到手的企业。
而最终发扬出来的等于大单品，通过找最大左券数，把大单品作念成市集流畅渠谈的硬通货，让通盘东谈主为我销售，创造一个以品牌为视角的商品流畅体系。
那咱们说，其时发生了什么？夙昔20年呼吁大进的经由当中，咱们国度发生了几件大事。第一，咱们参加WTO，成为了世界工场。第二，咱们阅历了速率连忙的城镇化之路，建了好多高速、新城区、基础步骤。咱们同期降生了多数的互联网巨头，不管从信息端、物流端照旧制造端，咱们的产能齐口角常高效也口角常弥散的。
而此时此刻发生了什么呢？受千般要素影响，咱们的外部需求下落，国际贸易额下滑，破钞者信心亦然相对疲软的。不错说，在需求侧咱们是相对低迷的。而加上充分的供给，使咱们渐渐到了这么的一个拐点：供远雄伟于需，各个行业齐在卷。
这个本领人人想要争夺破钞者的钱包就难了，而且破钞者仅仅破钞者，不是产业的一环，谁离破钞者最近谁的讲话权就相对最强。是以今天新一代高成果的零卖商掌持更强的讲话权。以前的零卖商租位置给品牌、经销商，他们变成了破钞者的代理东谈主，帮破钞者买到更低廉的家具。
而现时，零卖商在通盘产业链条上的讲话权上涨。高成果的零卖商在冉冉取代深度分销，一方面是经销商生意越来越难作念，另一方面是高成果零卖商在随便开店。是以说，咱们要界说好家具，作念更详尽化的运营。
咱们成立的本领就看到了这么的契机，因为作念电商，是以清楚到食物领域，也等于客单价比拟低的领域，电商浸透率很难作念到至极高，90%以上的份额齐是在线下，是以咱们认为高成果的线下零卖在将来有很大的契机。
咱们自2017年运转沿着这个主题投资，因为咱们的新城建立从2015年运转到达了峰值，2017、2018年的本领各个社区入住率还是运转很高了，多数的社区老到，降生了至极多的微型业态。
底下我分开讲几个主题：
第一，社区化。人人好多本领并莫得清楚到中国城市是全球罕见的，惟一中国能见到多数容积率2.0、3.0的小区，还有围合性建筑。这些导致了小区商流的聚首，意味着跟着咱们购买力以及入住率的提高，若有万户住户，在1公里范围内就能有10亿元的可主宰收入、5亿元的购买力。
而1%的市集份额等于500万，500万就能开一家店。比如，今天的便利店，小少许的也就两三百万，也等于说，小区的微型业态不错存活了。2017年以来，好多中国小店等于如斯茁壮发展起来的。
第二，扣头化。短期看等于一个价钱的竞争，然则耐久看，它其实照旧机制的变化。骨子上是因为参加到了买方市集，现时变成了你要替破钞者想考，低扣头化的骨子等于替破钞者作念代理东谈主。
意味着以前上游对下流的需求变成了下流朝上游提供反向定制条款，夙昔上游向下流传导，相通地促销、分割式订货，实践物流践约体系，整包拆零销售，人人也齐心爱搞同质化。而现时是以零卖商为主导的市集，家具越来越细分，日本等于最典型的代表。
第三，制造化。以日本的教训来看，底本充满博弈性的零供关系，现时变成了长达十年的伙伴零供关系，这里面包含了家具单干的变化。骨子上等于零卖商要作念更多的家具界说、家具斥地以及承担相似坐褥的变装，因为他们掌持破钞者数据，知谈我方的渠谈合适卖什么。
咱们公司因为投了好多的店，看到这么的趋势，也促成了一些交往。举例咱们前两天举办的行径，中国肉品头部品牌和下流渠谈一块作念共创，咱们看5年、10年趋势是什么，看3年有哪些大爆款的契机，包括如何联动，拉通产业链作念制造优化。人人不错看到这些实践案例，比如山姆，这些年大单品很到手，以及零食很忙和盐津铺子的联接也很到手。包括一些扣头业态，有好多自有品牌，把一些基础款家具成果作念得至极高。
第四，业态千般化。以前，一个业态就能作念全客层的东谈主群。但现时，零卖是一定会按照客层、客群来作念详尽化运营的。比如，今天的山姆是通盘东谈主的标杆，但践诺上他们仅仅作念了通盘中国所谓新中产甚而中上产这个客群。
山姆好多东西拿到更大的流畅渠谈来说是无法存活的，因为更大范围内莫得那么高的需求密度，是以只可在它现存的客群场景里销售。
不管是大型商超照旧区域食物超市以及便利店、扣头店，这种业态齐会至极高贵。最中枢的点是，你一定要明晰你到底在作事什么客群，这个客群最彰着的特征有哪些，还有预算是怎样的。
中国经济发展程度相反化很大，咱们可能是一个，从发达国度水平一直到发展中国度水平共存的市集，而客群的收入决定了最大的业态分层。
第五，零卖商为用户创造千般价值。人人齐合计本年最有用的策略等于廉价，但要是仔细不雅察，比如人人要是看零食量贩店，当咱们看到小一又友脸上飘溢着似乎像进了迪士尼乐土的那种色彩时，会感受到卖零食不光在卖商品，确乎在贩卖倨傲。
阿谁场景放大了倨傲，创造情态价值很遑急。如何让每天在低线城市的大妈去广场舞蹈，大爷带着孙子逛零食店，这些齐需要很基础的使命才能杀青，这亦然零卖商今天需要考试的内功。
另外，好多零卖和食饮的畛域在恶浊，传统便利店笃定会被新的零食业态挤压，咱们也投资了一些提供多温层的业态。诚然天下商超的销售额齐不才滑，然则好多区域性商超却活得很好，亦然因为它们提供了现场加工。由于你是零卖型的高效业态，践诺上你比餐饮业态的成果更高。
今天人人齐说咖啡很卷，瑞幸价钱可能还是很低廉了，然则咱们前两天带好多一又友去长沙看某品牌便利店，他们用三得利的豆子和鲜奶作念的鲜奶拿铁，在行径的本领只卖4.9元，而且他们照旧收货的。一方面你为破钞者创造了价值，同期你的成果很高，这里面就有你不错额外分得的利润。
今天商家作念餐桌贬责决策，好多新一代年青东谈主作念饭少了，作念饭本领刀功差了，你如何作念详尽地切分？若你把肉切割好，从日本的教训来看亦然为破钞者创造价值。看似齐是很小的价值，践诺上圈套这个零卖以范围张开的本领，人人再把它折算成东谈主工时，发现其实不错为中国破钞者每天创造至极多的价值，这种价值也会变成贸易答谢。
咱们要是看将来10年，咱们的一个不雅点等于将来10年将有10万亿的市集，在通盘食物大零卖领域，契机照旧有的，而且是不时创造现款流的契机，属于有产业变革才能，也有老本才能的企业。夙昔是以品牌为中心，重范围，正价加促销，领有复杂的用度结构。
今天以破钞者为中心重的是成果，卷是势必的，破钞者洞悉、细分的家具斥地、更短的制造链路变成竞争枢纽。假定用一个四象限来分析，横轴是即食即饮和遐想性的购买。纵轴是三餐，贬责正餐需求的。中国夙昔由于刚才提到的一些趋势，极端是城镇化的新城建立，导致即食即饮发展很茁壮，因为购买力密度够。另外作念单体业态从供给上来算作果最高，而且是供小于需。
餐饮连锁，包括卤味连锁是夙昔十年先后发展起来的，而且发展得至极快，然则通盘市集是分久必合、合久必分的进度。比如，今天的便利店不错作念咖啡。日本的便利店咖啡亦然夙昔十年发展起来的，因为它成果更高，当浸透率到达一定阶段，零卖笃定比餐饮能作念出更高效的贬责决策。
是以，它又能贬责掉一部分红果的需求。便利店也就变成了一个联接店，把咖啡、卤味、便当、早餐齐联接在一齐了。今天的便利店和将来的便利店会看起来很不一样，就好像日本十年前和今天的便利店品类结构发生了巨大变化。比如，零食店践诺上属于遐想型闲适这个领域，它在商超贬责一部分，另外一部分是由更散布的夫妻爱妻店和零丁专卖店贬责的。
而现时，它把遐想型闲适的畛域扩大了，不再仅仅传统意旨上的零食。包括现时卖得很好的烘焙，传统意旨上这不是零食，还有水饮、乳品等等，它扩大了畛域，临了变成新的业态。
人人不要静态地看今天的业态，因为跟着浸透率的变化、购买力的变化、产业的变化，这些破钞者的品类需求不错再重组。咱们要从场景开拔去作念更多品类的新组合，舒适区域浸透率，贬责来客数的问题，临了单店模子就成立，再往后就不错参加彭胀的经由。这么新平衡业态就会不时发生，咱们恒久能见到新的业态在中国企业家精神下被创造出来。这里用了尼尔森对中国线下门店数目的总结，咱们拿这个总结和日本的教训，往后畅想一下十年后中国门店的数目。
咱们看到，中国现时有600万家线下网点，笃定是过多的。通盘日本可能等于6万多家网点，照旧蛮聚首的。
中国十年后基本不错得出的几个论断。
第一，门店数目笃定会减少，因为将来会是一个高成果业态代替低成果业态的经由，在这个经由中，一个店会顶夙昔三五个店，是以门店的数目笃定会下落。
第二，咱们作念了好多推算，20亿是将来构建新的零供关系的基本门槛，门槛上的企业齐是头部企业，而且中国照旧会有一批头部企业。咱们反复测算，将来十年内其实进度莫得人人遐想当中那么快，照旧一个从容的进度。当市集聚首度在或者10%~30%的本领，它势必会显泄露一批20亿以上的企业，至少几十家。
咱们现时基本上处于洗牌期，夙昔你要作念全客群，价钱带作念得比拟宽，供应链式样亦然品牌铺货的式样。现时运转出现了分化，价钱很卷，品类全行业齐是亏空的，供应链式样比拟乱，什么式样齐存在。
将来一定会是新平衡的客群，咱们要找到我方的客群，而且价钱带分层，它一方面是不会有那么多交叉，就算交叉，彼此之间也会有零丁属于我方的价钱区间。还有品类结构上，品类里面要作念收货的品类和引流的品类，供应链式样亦然以配套型为主。
骨子上照旧要回首破钞者，给破钞者提供食饮需求的贬责决策，零卖和食饮的畛域笃定会不时恶浊。711等于以食物为我方的中枢机谋，当年711的标语等于我要比餐厅提供的食物品性更好。
临了，共享一些实操层面的提倡。一方面现时哨下齐靠近线上的竞争，人人齐会有些惦记。食物连锁零卖的中枢照旧在于它的自有流量才能，现局势情可能刚起步，跟着人人的范围作念起来，自有流量也会越来越高。
山姆的自有流量就作念得很好。自有流量等于什么，等于位置、中枢品类、会员运营。以前作念大卖场，咱们只强调位置，一定是开在阿谁最佳的贸易区里面最佳的一个位置。这个事情现时不存在了，诚然位置仍然是最遑急的权重。
现时越来越遑急的是，你能不行成为破钞者贬责中枢场景、中枢任务的通盘品类里最卓著的阿谁渠谈。当它成为你的顾主后，你能不行在门店里面作念不时地会员运营。
举一个例子，日本等于一个零卖至极卷的市集，有一个公司Lopia是一个日本肉类的品类杀手。它的中枢等于舒适多家庭东谈主口，孩子长体魄需要多数的肉类破钞。我提供大包装、至极好品性的肉类，等于最佳的贬责决策。
另外咱们说，人人齐在讲商品力。商品斥地确乎是将来十年通盘东谈主齐需要构建的最中枢的一个才能，一方面需要咱们概括成本卓著，这是必须的。要是这个作念不到，人人就会很难生计，因为中国事制造业大国，市集至极卷，而且是一定会卷到底的。
另一方面是基于破钞者洞悉，作念相反化商品的斥地以及更短、更机动、更敏捷的食物供应链因循。
711是一个至极好的案例，它不休构建我方特有的供应链，作念松弛的假定、考证的食物斥地。在中国，也有肖似的品牌。
给渠谈一又友的提倡等于，最终通盘的事情齐是需要组织的变革去承载的，变革等于三点。
第一，以破钞者为中心的企业文化和想维的改变。
第二，以数字决策为中心的当代化谋略体系。
第三，以商品斥地为中心的供应链联接体系。这个事情我笃信人人在作念不同渠谈联接的本领照旧能感知出来的，还是是这种作风的企业和不是这种作风企业，两者之间的相反，这等于新老轮流的经由。
最自后总结一下，咱们处在一个代际变革中，契机照旧蛮多的。这个变化下有一些趋势，不管社区化、扣头化、制造化，照旧科学业态多元化，人人齐不错在这个趋势里找到属于我方的价值。
第二，在国外，零卖是包括餐饮的，在中国咱们会把两者分开。但其实，食饮这两个畛域是越来越恶浊的。当人人作念家具改换的本领照旧要站在破钞者角度去想考，如何提供一个更好的食饮贬责决策。不管作念家具、解法，照旧业态的改换，咱们其实齐有好多动态契机。
第三，作念渠谈、零卖的一定要垄断好自有流量，深耕家具斥地才能，构建一个新式的零供关系。