导语：第四季度泸州老窖的功绩压力，主要来自渠说念“压不动货”了。

01 功绩拐点？

为了来岁开门红恬逸，泸州老窖与其他酒企不异，驱动主动控速。

11月18日，中金分析师在白酒疏通反馈及2025年臆测电话会议上提到，泸州老窖（000568.SZ）全年臆测将保捏正增长，但四季度可能会有20%下滑；11和12月上旬，不会再向渠说念压货。

本年前三季度，泸州老窖罢了营收243.04亿元，同比增长10.76%；罢了扣非净利润115.64亿元，同比增长10.24%。营收、利润两位数双增。

而第四季度泸州老窖的功绩压力，主要来自渠说念“压不动货”了。

在白酒行业，经销商回款是一个迫切的前瞻性野心。时常，酒厂条目经销商“先款后货”，经销商也景色提前打款，以确保货源踏实。

据里面东说念主士清楚， 泸州老窖回款程度约为80%-90%，程度慢于昨年同期。极端是与昨年中秋节前90%的回款率比较，本年同期泸州老窖的回款率仅为70%。

经销商放缓打款速率，或意味着库存积压严重。

本年下半年，泸州老窖一直竭力于消化渠说念库存。据调研反馈，泸州老窖11月当期库存仍有2个月-3个月，处于偏高位置。对比来看，五粮液的回款率跳跃90%，当期渠说念库存仅为1个月-1.5个月。

回款率及渠说念库存的加快积贮对功绩的影响，本钱阛阓早有感知。

第三季度捏仓数据自满，基金和券商对泸州老窖的捏仓均有所减少。其中，基金捏仓减少了近5%。

动作昨年主流白酒里飞腾势能最佳的酒企，本年泸州老窖显得颇为昏暗。

岁首至11月19日收盘，泸州老窖跌幅18%，最大回撤近50%，位列上市酒企末次。

02 渠说念重任

泸州老窖功绩谄媚高增背后，渠说念的作用梗阻冷落。

据上述东说念主士清楚，自2023年下半年起，经销商对国窖1573的偏好显耀飞腾、以至跳跃了竞争敌手。这主要收货于国窖1573的反向红包策略。

据了解，2023 年8月1日至2024年10月31日，在除港澳台地区外的销售区域购买38度国窖1573的蹧跶者，可参与抽奖行为，空洞中奖率高达100%。

况兼，蹧跶者开盖扫码领红包后，经销商也能得回每瓶几十元至一千元不等的反向红包。

就笔者从里面了解，泸州老窖的“扫码验真伪，赢现款红包”行为当前仍在进行。

红包拉动末端动销的同期，反向红包也让经销商除了卖酒挣差价外，还能罕见赚一笔，激勉经销商的卖货积极性。

畴昔一年里，38°国窖1573大卖，与反向红包不无关系。

这一促销时代特地灵验。泸州老窖借试验38°国窖1573之机，将渠说念进一步向县级阛阓下千里，从而将新开拓的渠说念酿成蓄池塘，趁势压一波货。

业内臆测，本年38°国窖1573销售额将在100亿元界限，跳跃昨年，不绝撑捏泸州老窖合座营收。

但38°国窖1573的快速放量，并空幻足反馈实质末端动销，反而体现为经销商库存越垒越高。

高库存积贮的风险，从茅台（600519.SH）老酒大商歌德盈香资金链断裂事件已有条理，泸州老窖不会不察。

7月2日，泸州老窖国窖销售公司告示，38度国窖1573经典装(500ml*6)经销客户磋磨内配额，结算价钱上调30元/瓶。

泸州老窖强调，本次上调的并非是出厂价，而是经销商对客户的结算价钱。

业内东说念主士合计，泸州老窖此举，是思让经销商嗅觉手中的存货在增值，精通慌张性甩货，从而引发价钱崩盘。

试图通过提价稳住价盘，正巧说明，经销商的高库存问题已淤积成显豁的风险。

从上到下，齐在戮力幸免库存“堰塞湖”出现决堤。

这种情形下，经销商不进货、不囤货，而是遴荐出清库存。

关于泸州老窖当前的库存，泸州老窖总司理林锋向投资者回报说念：“经销商库存不健康，然而末端和蹧跶者库存很好。”

所谓“末端和蹧跶者库存很好”，或者林峰的意旨瞻仰是，抵蹧跶者而言，国窖1573主要用于商务宴请和礼品挽回，开瓶数和开瓶率捏续擢升。

鉴于经销商已不胜承受压货任务，末端和蹧跶者将成为泸州老窖打破的关键点。

当前，泸州老窖正在通过渠说念和营销变革，愚弄新模子和新神态进行精确投放，笼罩寰宇统统片区和要点城市，更快地直达末端和蹧跶者。

03 阑珊“能打”的

经销商不再压货，除了资金压力雄壮，还与泸州老窖产物线有很大关系。

泸州老窖一个显耀上风，是高端占比高。2023年，泸州老窖销售收入302亿元。其中，跳跃200亿由国窖1573系列酒孝顺。

但仅凭国窖1573的强盛发达，难以撑捏泸州老窖合座的增长。

其他产物线、尤其在当下动销相对顺畅的中低端，泸州老窖阑珊“能打”的产物。这是其发展的迫切瓶颈之一。

泸州老窖嫡派产物广阔，除千元价钱带的1573外，历数其次高端和中低端价钱带，泸州老窖并莫得阛阓着名大单品。

在500元价钱带，特曲80和1952存在感较弱，险些被阛阓忽略。400元-500元价钱带，特曲60版是连年来顺利训诫的一款大单品，但仍然濒临洋河（002304.SZ）的梦3、剑南春的水晶剑以及水井坊（600779.SH）的臻酿八号等强烈竞争。

在200-300元价钱带，泸州老窖有窖龄30和60、特曲晶彩等5个单品，却齐打不外“销量之王”五粮液（000858.SZ）二代五粮春。

100-200元价钱带，泸州老窖阑珊嫡派产物。而在百元内，泸州老窖曾推出高端光瓶酒黑盖二曲，由于阛阓采纳度预估失实，销量惨淡，价钱赶快回落至50元。重复开盖扫码的高中奖率，按箱来算，黑盖二曲的单瓶售价不到40元。

百元光瓶酒，名次前哨的有五粮液尖庄系列和洋河大曲系列，更毋庸提汾酒（600809.SH）本年“最靓的仔”玻汾。

04 “单点爆破”趋势

蹧跶下落、存量竞争显豁，使得白酒“刚性”削弱，加快回来经典快消品模子。

连年来，一个白酒新趋势——“单点爆破”愈发显豁。除了头部酒企的马太效应，更体现为大单品联结度擢升。

也即是说，在每个价钱带，1-2个近朱者赤的头部单品加上方位酒，将组成绝大大量份额。

前述泸州老窖在每个价钱带上碰到的强悍敌手，便很能体现这个趋势。

除了各价钱带的广阔尾部产物，泸州老窖曾经为成功压货、提高经销商赢利效应，主动让利给经销商贴牌多样迷惑酒。举例泸州老窖集团出品的泸州贡、四川泸州老窖出品的金泸州，以及一系列互联网专供品等，可谓林林总总。

关连词，过多不出彩、且使用泸州老窖品牌的产物，侵蚀了品牌力，也使蹧跶者难以聚焦酒厂的干线产物。

这亦然为安在江苏、安徽、山东等白酒蹧跶大省，除了国窖1573外，泸州老窖的其他单品施作歹果欠安的原因之一。

泸州老窖能否精简阵线、打造国窖1573除外的增长极，将是摘帽行业老五、再上一阶的关键。

你合计泸州老窖何如才智在国窖1573除外打造“能打”的大单品，以打破增长瓶颈？接待在驳倒区共享你的不雅点！