‍要问近几年什么饰品最火，珍珠一定是其中的杰出人物。

2023年头，刘亦菲在电视剧《去有风的地点》中教唆的珍珠耳饰激勉了不少不雅众的狂热追捧。同庚年中，倪妮为庆祝电影《清除的她》票房破30亿，发布了一组教唆30套不同珍珠首饰拍摄的写照，也收效种草一波网友。

一技艺，酬酢媒体上运行流行各式珍珠穿搭指南，直播间里也反应飞速。艾瑞究诘的数据显现，2023年，抖音电商珍珠饰品销售额破百亿，同比增长173.43%。另据中国珠宝玉石首饰行业协会统计，2023年，我国珍珠市场限度约为350亿元，同比增长约46%，在整个珠宝品类里增幅最高。

高达数百亿的市场限度和光明的市场出息，无疑让珍珠成为时下珠宝规模最火热的赛谈。在这么的布景下，越来越多熟谙的珍珠饰品品牌正在直播电商平台脱颖而出，而来自“中国珍珠之王人”——诸暨市山下湖镇的“珍珠奶奶”等于行业变革的见证者和参与者。

珍珠小镇走出“珍珠世家”

从杭州市起程沿沪昆高速一齐向南，不到1个半小时便可到达诸暨市山下湖镇。昔时半个多世纪以来，这单方面积42.56平方公里、户籍东谈主口2万多的地盘，孕育了全球最大的淡水珍珠交游市场，淡水珍珠总产量占全球73%，产业产值破损500亿元，成为名副其实的“中国珍珠之王人”。

*寰宇最大的珍珠专科市场——位于诸暨市山下湖镇的华东海外珠宝城

60年代末，山下湖镇新长乐村村民率先在自家屋后圈地育下等一只蚌。70年代初，开出的第一批珍珠卖出497元钱，震荡整个这个词诸暨。整个这个词山下湖镇的珍珠产业发展史由此伸开，“珍珠奶奶”何仕珍亦然从那时开启了我方与珍珠的因缘。

在独力新生、勤勉致富的想想下，从小与水塘河蚌为伴的何仕珍成为山下湖镇珍珠产业的一员。身处产业源流，每天的耳濡目击与日积月聚，让她对母贝培育、开蚌取珠等每一个步调王人了如指掌。不仅如斯，当其他东谈主还在忙着扩大孳生限度时，何仕珍如故运行学习珍珠首饰的制作工艺。

*何仕珍在开蚌现场

算作家眷企业的创一代，何仕珍凭借着厚实求实的品性，一步一个脚印真切到产业凹凸游，积攒了大批陶冶和产业资源。到90年代犬子接办时，家眷企业的珍珠孳生限度如故达到寰宇前三，且如故发展成了集珍珠孳生、加工、策划、销售于一体的全产业链企业。

2008年，何仕珍的孙子陈罗勇看到了电商行业的发展后劲，与其时还在恋爱的老婆丁玲一齐试水电商。经过几年的摸索，2010年，陈罗勇以家眷领有的全产业链资源为基础，和丁玲创立主营珍珠首饰的金富源品牌，全面膺惩电商规模。凭借家眷数十年积攒的家具品性和货物供应上风，加上对市场需求的敏感洞悉，金富源品牌发展飞速，屡次登顶电商平台的珠宝类目榜单。

在总结行业昔时阅历的行业变革时，丁玲忠诚惊奇谈，昔时在实体发展阶段主要处理的是产量问题，比如通过扩大孳生限度来供应更多的市场需求。而在电商时期，需要处理的是渠谈和销量的问题。

*丁玲陪何仕珍张望蚌塘

“以前珍珠的销售渠谈主若是市场里的专卖柜，在一些莫得珍珠专卖的地点，许多浮滥者的视线里王人莫得珍珠这种商品。是以电商行业的兴起，不仅为珍珠产业提供了新的销售渠谈，也为行业发展掀开了新想路。”

2020年，丁玲和陈罗勇提防到抖音电商正在兴起。在丁玲看来，将短视频、直播等本色阵势与电商相归拢，能扩大受众圈层，让更多东谈主热心和心爱上珍珠首饰，再将兴味变成浮滥。彼时已有不少达东谈主通过打造个东谈主IP成绩粉丝和销量，这套格式赫然不错复制到丁玲和陈罗勇的珍珠贸易上。

关联词过往的陶冶告诉陈罗勇，打造IP的资本不是一个少许目。这时他意想，奶奶何仕珍具备专科的珍珠学问，在行业内领有较大影响力，俨然就是一个“行走的IP”，于是便产生了在抖音电商打造“珍珠奶奶”IP的倡导。

*何仕珍在短视频里先容金富源获取的行业荣誉

2020年11月，“珍珠奶奶”在抖音发布了第一个短视频。视频以孙媳妇丁玲的视角，纪录了奶奶何仕珍制作海水金珍珠项链的经由，向网友展示了一位领有一对巧手的“珍珠奶奶”。接下来，丁玲和何仕珍又拍摄了一系列科普珍珠学问的视频。比如一期“打假七彩蚌”的视频，揭露了个别违警商家在淡水珍珠蚌里塞入彩色珍珠的不实行径。当网友对五角星体式的珍珠产生质疑时，何仕珍则在视频中现场开蚌取珠，把取出的五角星珍珠马上砸碎，让网友离别真假。凭借短视频确立起专科又接地气的形象，“珍珠奶奶”的粉丝数在第二年就破损了100万，如今如故达到150万。

拥抱新客群，探索新市场

为了加强IP果然凿度，何仕珍和丁玲通常奔赴开蚌现场拍摄短视频，带领粉丝亲目击证寥若晨星的河蚌被打捞和取珠的壮不雅惬心，直播间则径直放在金富源500平米的实体展厅中。关于不熟悉珍珠的浮滥者，陈罗勇不会为了促进成交催促粉丝下单、购买高价家具。他会从用户角度起程，把柄我方掌捏的一线市场信息，归拢产量及淡旺季等客不雅成分，共享我方对行情走势的判断，为粉丝提供合理的购买建议，让粉丝在合乎的技艺用合乎的价钱购买到我方心爱的珍珠饰品。

因为这份坦诚和崇拜，“珍珠奶奶”成绩了大批粉丝的信任，销量也节节攀升。

*丁玲和何仕珍在开蚌场

在运营抖音电商的经由中，丁玲发现了本色撬动贸易的魔力。

2021年，一条“小怪兽”饰品短视频骤然爆火。视频中，只见何仕珍从河蚌中取出几颗奇形异状的巴洛克珍珠，不紧不慢地给珍珠打孔，然后装置上眼睛、帽子等配饰。本来体式不章程的异形珍珠，在何仕珍的巧辖下，果然变成了一个个可儿的“小怪兽”。

*手工制作的“小怪兽”系列饰品

这条视频的爆火，不但让“珍珠奶奶”涨了10万粉，也让“小怪兽”系列饰品成为“爆品”，一天售出几千件，单日销售额达数十万元。丁玲无礼地告诉惊蛰揣度所：“以前异形珠王人是无东谈主问津，卖不上价钱。现时异形珠不但成了爆款家具，就连咱们取的‘小怪兽’的名字也成了这类家具的专用称号。”

2022年夏天，丁玲拍摄的一条制作荷花抑遏的短视频也不测出圈，视频点赞量逾越9.8万。视频中，她身穿一袭新登科连衣裙，戴着珍珠项链、耳饰和手链在荷塘边采摘荷花，然后坐到使命台前，用珍珠制作成了一枚荷花抑遏。

*珍珠制作成的荷花抑遏

自然莫得太多剧情，但荷叶、荷花、珍珠、新登科共同拔擢的氛围感，已而劝诱了大批热心。因为这条视频，荷花抑遏卖出2000多件。直到今天，这条视频的挑剔区里还有新粉丝留言默示“错过了这枚抑遏，但愿能再出货”。

自然，“出圈”也意味着要面对新的质疑和挑战。

丁玲告诉惊蛰揣度所，珍珠是自然滋长的产物，是以存在污点是很普通的事情，售价也会因为污点的若干和规格的不同有所区别。关联词许多不了解珍珠的浮滥者基于过往的失实融会，以为珍珠应该王人是又大又圆的，是以通常会对品性和价钱提议质疑。

*自然珍珠普通会有污点

好在短视频和直播为“珍珠奶奶”提供了高效的疏通渠谈。

丁玲先容，在抖音直播间，她们会格外提防向粉丝们先容珍珠的专科学问，举例通过心思判断珍珠品种，通过离别无瑕、微瑕、小瑕、污点、重疵等污点品级来评估珍珠的品性。不少粉丝王人是在“珍珠奶奶”的直播间里，从零运行相识珍珠、学会买珍珠、爱上戴珍珠。

惊蛰揣度所不雅察，除了不时进展“孳生-加工-策划-销售”的全产业链上风，保险家具品性，“珍珠奶奶”在本色端又孵化了“珍珠奶奶·孙媳妇”“珍珠奶奶孙女·珍品汇”两个账号，酿成账号矩阵，借助不同的IP形象和趣味趣味的本色，提高粉丝粘性。与此同期，“珍珠奶奶”还与“云上珠宝”“小北珠宝”等垂类头部达东谈主积极伸开相助，扩大品牌袒护面和影响力，面向精确东谈主群持续破圈。

若何从爆红到长红？

在丁玲看来，2023年以来的“珍珠热”在一定进程上股东了行业的合座限度，但在爆红之后，仍然需要安宁想考若何让增长变得可持续。

丁玲先容，前年6月恰巧行业旺季，倪妮的“珍珠穿搭”澈底带火了珍珠饰品，导致珍珠原料和制品被疯抢，价钱翻了好几番。“其时山下湖的货仓，住满了来代购的东谈主，市场内部亦然东谈主满为患，商品更是供不应求。关联词本年以来彰着嗅觉到，价钱如故收复到普通水平。前年卖500元的东西，本年可能就唯有300元。”

*工东谈主在打捞河蚌

丁玲还极端提到，本年价钱细致常态水平的同期，市场的供给量也提高了。“是以本年不太会像前年同样出现价钱和销量双增的情况。梦想景象是，在价钱回落的同期，奴隶市场限度的不停扩大，罢了销量的稳步增长。”换句话说，“珍珠奶奶”们濒临的新挑战是如安在片霎的爆发之后，不时奴隶行业的步履罢了恒久增长。

在昔时，“珍珠奶奶”的收效是因为掌捏了上游货源，大要从全产业链运营的角度优化资本、罢了家具翻新，保持自己的竞争力，技艺走在行业前线。而在当下的短视频和直播电商时期，收效的窍门是紧跟用户需求，从家具品性和功绩等方面全面普及品牌竞争力。

“其实在直播的经由中咱们发现，现时的浮滥者变得越来越专科，对家具品性和购物体验的条目也越来越高。全球王人惦记买到假珍珠、染色珍珠，或者是遭遇商家把淡水珍珠当海水珍珠卖。是以咱们领先提高了我方的品控范例，也会在家具里附带轻视文凭。”在丁玲看来，“珍珠奶奶”一直在作念的科普短视频也不错灵验清除用户的顾忌，增强对品牌的信任，“是以咱们也会一直作念下去。”

*“珍珠奶奶”的海水珍珠耳钉

在功绩方面，“珍珠奶奶”不仅严格按照抖音电商的条目提供优质功绩，还征战了专东谈主专岗的“小助理”接管和处理家具反馈、反馈粉丝需求，这也匡助“珍珠奶奶”捕捉到了新的市场契机。

丁玲告诉惊蛰揣度所，前不久，小助理频繁接到粉丝反馈，但愿“珍珠奶奶”推出大直径珍珠家具，随后团队快速反应，实时推出了一款直径14毫米的珍珠耳饰，飞速售出上千件。其后，团队还陆续征战了几十款大点位的珍珠耳饰、项链。

*“珍珠奶奶”的大点位珍珠项链

陈罗勇还发现，在抖音电商，母亲节、双11、双12等节点是罢了破圈、吸粉、销售转机的好时机。“珍珠奶奶”会在这些节点开展专场直播行动，鸠合伙源、要点发力。陈罗勇告诉惊蛰揣度所：“这些节点时直播间的东谈主气会很高，在劝诱新用户和促进复购方面，王人能看到特地彰着的增长。”

作念好本色场后，丁玲和陈罗勇冉冉意志到，货架场是一个新的增长点。将直播间商品同步上架到抖音店铺，大要将直播间的流量导入到货架，让粉丝提防到店铺内部的其他商品。同期，在非直播时段，货架场也大要说合粉丝和潜在浮滥者的购买需求，还不错成绩搜索产生的自然流量。丁玲先容，“珍珠奶奶”在货架场如故贯穿几年罢了翻倍增长。

当下，合座市场限度正不停扩大，抖音电商本色场和货架场也展现出多维增长势头。有意的市场环境下，改日“珍珠奶奶”将不时在一年120万单的销售基础上，罢了每年20%至30%的巩固增长。

多方加持下，山下湖的珍珠正闲散出新的光泽，“珍珠奶奶”们则伴跟着时期的发展，从幕后走到台前。在“碰见好国货”探求的接济下，信服越来越多优质商家将在抖音电商被众人招供，成绩详情味增长。